Artykuły Compliance

B2C a B2B podstawowe różnice

12 lip 2019

Jednym zdaniem. B2B to relacja handlowa, która zawierana jest między dwoma przedsiębiorstwami. W przeciwieństwie do B2C, w której dochodzi do styku przedsiębiorcy z klientem indywidualnym. Poza stwierdzeniem „relacja handlowa” B2C i B2B różni niemal wszystko. Inne są strony zawieranej transakcji, inna skala prowadzonego biznesu, koszty, rozliczenie, przekaz marketingowy, kanały dotarcia do grupy docelowej, reklama, kontent oraz sam przekaz.

Powiedzieliśmy już sobie, że w relacji B2B (Business to Business) uczestniczą firmy. I to nie dwie jak wskazuje nazwa a przeważnie cała grupa firm. Począwszy od producentów, poprzez pośredników, dystrybutorów, sprzedawców detalicznych i hurtowych, a kończąc na ostatecznym odbiorcy. Każdy z nich ma do odegrania własna rolę, jest niezwykle ważny w całym łańcuchu produkcji, sprzedaży i dostaw. Cechą charakterystyczną dla B2B jest wielopłaszczyznowość na każdym etapie procesu sprzedażowego wraz z zaangażowaniem wielu podmiotów zewnętrznych i wewnętrznych podmiotów. B2B to nie tylko relacja sprzedażowa firma firmie. To także aktywna praca niemal wszystkich działów wewnątrz organizacji. Marketingu, księgowości, sprzedaży, działu analiz, bezpieczeństwa, kontroli jakości i działu prawnego. Począwszy od przygotowania produktu lub usługi, potwierdzenia płatności, samej realizacji zamówienia, a kończąc na przygotowaniu, sprawdzeniu i przechowywaniu całej dokumentacji.

Dla odmiany B2C (Business to Customer) definiuje się jako wszelką relację między przedsiębiorcą a klientem indywidualnym. Oprócz działań mających na celu pozyskanie nowych klientów, jej głównym i najważniejszym celem jest tworzenie odpowiednio ukierunkowanej relacji z klientami obecnymi. Cechą charakterystyczną jest krótki cykl sprzedaży, przy stosunkowo niedużej wartości sprzedażowej w przeliczeniu na ostatecznego nabywcę. Podstawą sukcesu działalności w sektorze B2C jest baza danych o klientach. Począwszy od danych kontaktowych a kończąc na informacjach o ich samych, w tym także wieku, preferencjach zakupowych, hobby, formie spędzania czasu. Uwzględniając także, a może nawet przede wszystkim identyfikację urządzeń elektronicznych, z których klient korzysta będąc czy kupując w sieci.

B2C a B2B. Podstawowe różnice na wybranych przykładach.

W procesie sprzedażowym.

W przypadku B2C ostatecznym odbiorcom jest klient, który podejmuje decyzję samodzielnie, w relatywnie krótkim czasie, ponosząc własne ryzyko i wybierając produkty do użytku osobistego. Książki, płyty, odzież, sprzęt AGD czy RTV. To zasadnicza i podstawowa różnica z B2B, gdzie poszczególne podmioty zaangażowane w proces sprzedażowy działają na rzecz danej organizacji a nie na użytek własny. W przypadku B2B proces zakupowy jest niezwykle złożony i czasochłonny.

W procesie rozliczenia finansowego.

W przeważającej większości i poza drobnymi wyjątkami przyjmuje się, że w przypadku B2C wszyscy klienci za towar lub usługę płacą jeśli nie taką samą to zbliżoną cenę. Ta zasada nie obowiązuje w przypadku B2B, kiedy cena za towar jest negocjowana. Zależy od specjalnych warunków, jak dla przykładu wielkości zamówienia czy terminu realizacji. Inną zasadniczą różnica między B2B a B2C w procesie rozliczeń finansowych jest to, że Klient indywidualny płaci w punkcie, kartą lub gotówką i co niezwykle istotne niezwłocznie po otrzymaniu towaru lub wykonaniu usługi. W przypadku B2B firmy rozliczają się za zasadzie odroczonego terminu płatności, na podstawie wystawionych faktur i są zobowiązane do płatności na wcześniej uzgodnionych warunkach. Bywa, że opóźnione płatności przekładają się na powstanie tzw. Zatorów płatniczych, które prowadzą do bankructwa firm.

W procesie kupna i sprzedaży w Internecie.

Wraz z digitalizacją polskiego społeczeństwa, a co za tym także i handlu B2C niezwykle silnie związane jest ze sprzedażą w sieci. Sprzyja temu prostota i szybki czas podejmowania decyzji przez klienta. Użytkownik kupując towar lub usługę może tego dokonać 24 godziny na dobę przez 7 dni w tygodniu. Nie jest niczym skrępowany. Szuka produktu, wybiera i płaci nie ruszając się z miejsca. Proces zakupowy po podjęciu decyzji trwa nie dłużej niż kilka minut, czemu sprzyjają odpowiednie rozwiązania techniczne. W przypadku B2B w proces sprzedaży przez Internet wpisane są bardziej zaawansowane rozwiązania. System musi uwzględnić różne formy płatności i fakturowania. Do tego należy dodać rozpisanie całej procedury i ścieżki transakcji. To często powoduje, że cały proces jest mało rentowny i wielce kłopotliwy. 

Podsumowując. B2B i B2C różni niemal wszystko. Mimo różnic musimy pamiętać o tym, że oba procesy w ostatecznym rozrachunku polegają na sprzedaży, zdobyciu i utrzymaniu klienta. Wymagają znacznych nakładów na marketing oraz odpowiednią komunikację. I najważniejsze. Niezależnie od tego czy działalny w B2B czy B2C rzeczą nadrzędną jest jakość oferowanego produktu lub usługi i cały proces obsługi klienta.

Zapisz sie do newslettera Bisnode!

Otrzymuj na bieżąco nasze opracowania, raporty i analizy.

Zapisz się!