Artykuły Smart Data Raporty

Gorący i zimny lead – jak zwiększyć skuteczność działu marketingu

25 wrz 2019

Działania marketingu, pozyskiwanie leadów. Goracy i zimny lead.

 

Działania w obszarze marketingu to cały zespół akcji zorientowanych na indywidualne potrzeby każdego klienta. Aktywności marketingowe w dużej mierze zależą od profilu firmy, natomiast często wykorzystuje się dość uniwersalne strategie, które umożliwiają dopasowanie prowadzonych działań zarówno do sprzedającego czy świadczącego usługi, jak i do konsumenta. Marketing, podobnie jak wiele innych obszarów, na dobre zagościł w przestrzeni internetowej.

Generowanie leadów sprzedażowych to obecnie jedna z najefektywniejszych i najchętniej wykorzystywanych przez firmy strategii. Umożliwia zwiększenie skuteczności działu marketingu i pozwala na pozyskanie dużej liczby potencjalnych klientów w stosunkowo krótkim czasie.

W poniższym tekście wyjaśniamy czym jest generowanie leadów i w jaki sposób wpływa na relację z klientem.

 

Co to jest lead sprzedażowy?

 

Lead sprzedażowy (sales leads) definiowany jest jako firma, konsument bądź jednostka, która wykazuje zainteresowanie konkretną usługą bądź też towarem. To pojęcie stosowane przede wszystkim w obszarze marketingu internetowego – mianem leada określany jest wówczas podmiot, z którym firma nawiązała kontakt bądź też podmiot, który zostawił na stronie internetowej dane kontaktowe. Lead sprzedażowy może być gorący, ciepły bądź zimny - krótką charakterystykę każdego z nich przedstawiamy poniżej:

 

1. Gorący lead sprzedażowy
 

Szybka odpowiedź i wyraźne zainteresowanie potencjalnego klienta Twoją ofertą – wtedy właśnie masz do czynienia z gorącym leadem! Szybka reakcja odbiorcy jest prawdopodobnie wynikiem jego nagłego zapotrzebowania na daną usługę. W takiej sytuacji kluczowy jest szybki kontakt i kompleksowe przedstawienie oferty – potencjalny klient jest prawdopodobnie o krok od podjęcia decyzji.

 

2. Ciepły lead sprzedażowy
 

Mianem ciepłego leadu można określić tzw. obserwatorów. To grupa osób, która na bieżąco monitoruje Twoją działalność, ale nie wykazuje otwartego zainteresowania. Są to konsumenci, którzy poprzez zapisanie się do newslettera czy śledzenia Twoich kanałów w social media, zastanawiają się nad skorzystaniem z Twoich usług, porównując je przy tym do cen i udogodnień oferowanych przez konkurencję.

 

3. Zimny lead sprzedażowy
 

Grupa osób, która nie jest zainteresowana Twoimi produktami ani usługami - zimny lead to najmniej wartościowy spośród wszystkich leadów, często określany jako przysłowiowa strata czasu. Odbiorcy pozostają bierni wobec prezentowanej przez Ciebie oferty, a próba zachęcenia ich do zakupu ma bardzo małe szanse powodzenia, niemniej jednak nie zaleca się zrywania kontaktu z tego typu leadami.

 

Leady – na czym polega ich pozyskiwanie?

 

Pierwszy krok umożliwiający pozyskiwanie leadów to skuteczne działania marketingowe – do tego celu wykorzystuje się przede wszystkim strategie takie jak reklama (np. tekstowa w sieci Google lub graficzna na konkretnym portalu internetowym), e-mailing czy kampanie promocyjne realizowane za pomocą mediów społecznościowych. Jeśli konsument uzna daną reklamę za interesującą, najprawdopodobniej zdecyduje się zapoznać z pozostałą częścią oferty firmy.

Zwieńczeniem tego procesu jest gromadzenie danych osobowych odbiorcy, które pozyskiwane są za pomocą dobrowolnego wypełnienia chociażby formularza kontaktowego, który oferuje konsumentowi wymierne korzyści, np. darmowe e-booki, webinaria etc.

Generowanie leadów sprzedażowych może się także odbywać na drodze współpracy z firmami specjalizującymi się w gromadzeniu zapytań ofertowych w zależności od preferencji konsumentów.

 

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych – od czego zacząć?

 

Sposoby efektywnego i szybkiego dotarcia do potencjalnego klienta to wciąż rozwijająca się lista zagadnień. Działania marketingowe w dużej mierze przeniosły się w świat wirtualny i to właśnie internet pomaga w rozbudowaniu grupy przyszłych klientów – niezwykle pomocne w tym przypadku jest generowanie leadów. J

akie możliwości w tym zakresie gwarantuje nam zatem działanie w internecie?

 

Kampanie Google Ads i SEO

Internetowa wyszukiwarka to pierwsza pomoc, po którą sięga większość współczesnych konsumentów. Google zna bowiem odpowiedź na każde pytanie – w przypadku zapotrzebowania na konkretną usługę bądź towar nie ma więc lepszego miejsca do poszukiwań, niż tradycyjna wyszukiwarka. Ta gwarantuje niemal nieograniczone możliwości (takie jak skuteczna reklama) nie tylko odbiorcom, ale także firmom czy jednostkom świadczącym dane usługi.

Inwestycja w kampanie Google Ads pozwoli zatem na bieżącą analizę ruchu na stronie i monitorowanie zachowań użytkowników. Drugim, bardzo ważnym punktem, są działania SEO czyli pozycjonowanie i optymalizacja. Choć są to procesy nieco bardziej skomplikowane i wymagające więcej czasu, mogą przynieść wymierne efekty w postaci zwiększenia widoczności w wyszukiwarce danej witryny, a tym samym większego ruchu na stronie.

 

Remarketing, czyli powtórne przypomnienie

Jak skłonić użytkownika do powrotu na raz odwiedzoną już witrynę internetową? Z pomocą przychodzi remarketing, który występuje w formie statycznej (jednorazowy przekaz reklamowy) oraz w wersji dynamicznej, która polega na wizualnym przypominaniu o konkretnym produkcie.

Jak działa remarketing? Potencjalny klient, odwiedzając Twoją stronę internetową, ogląda konkretne towary/usługi. Google za pomocą pliku cookies zaznacza, że dany użytkownik przebywał na witrynie internetowej i w konsekwencji powoduje wyświetlanie się spersonalizowanej reklamy pojawiającej się w sieci reklamowej.

Tak sprofilowany remarketing powoduje, że użytkownik powraca na stronę i zwiększa tym samym prawdopodobieństwo dokonania zakupu bądź pozostawienia danych kontaktowych w innej formie, np. za sprawą newslettera.

 

Baza maili

Komunikaty o pozostawieniu maila w celu dołączenia do newslettera czy otrzymania darmowej próbki tekstu pojawiają się na większości stron internetowych nie bez powodu. To jeden z najłatwiejszych i najbardziej popularniejszych sposobów pozwalających na zbudowanie mailingowego archiwum. Dzięki temu firmy pozostają w kontakcie z potencjalnymi klientami, zdobywając informacje na ich temat, i tym samym mogą przedstawiać im najnowsze oferty sprzedażowe.

Drugim, nieco mniej popularnym, ale równie skutecznym sposobem budowania bazy zainteresowanych odbiorców, jest content marketing. Wersja próbna danego produktu czy darmowy okres kilkunastu dni pozwalający na zweryfikowanie działania np. oprogramowania to ukłon w stronę potencjalnych klientów, którzy mogą zapoznać się z oferowanym produktem bądź usługą, ale także efektywny sposób na zdobycie kolejnych adresów e-mail.

 

Leady sprzedażowe a marketing

 

Działania marketingowe zorientowane na potencjalnego klienta będącego przedstawicielem ciepłych leadów określa się mianem lead nurturing. Takie aktywności wykorzystywane są najczęściej w branży B2B oraz przy sprzedaży produktów.

Poszczególne etapy pielęgnowania leadów polegają na poznaniu indywidualnych potrzeb klientów firm i regularnemu dostarczaniu odbiorcom wartościowego contentu, którego zadaniem jest subtelne przekonanie potencjalnego klienta do skorzystania z Twoich usług bądź zakupu produktu.

Kompleksowe podejście do generowania leadów sprzedażowych oraz wysokiej jakości działania związane z ich pozyskiwaniem to klucz do zdobycia nowego grona zaufanych klientów – najważniejsza jest jednak przemyślana strategia!

 

B2C Marketing

 

Bisnode posiada w swojej ofercie zarówno usługi wspierające marketing w relacji B2B jak i B2C (Business to Customer). Możemy pomóc Ci poznać odpowiedzi na wyzwania Twojej firmy. Możesz zaczać zarządzać efektywnie danymi w Twojej firmie i maksymalizować zyski, przez podejmowanie właściwych decyzji biznesowych.

Dzięki rozwiązaniom B2C Marketing od Bisnode będziesz mógł podejmować optymalne decyzje biznesowe na podstawie przejrzystych danych o Twoich klientach. Zwiększysz zasięg i jakość Twoich działań marketingowych, ukierunkowując je do właściwych klientów.

W Bisnode do każdego klienta podchodzimy indywidualnie. Dzięki dostosowanemu do Twojej firmy rozwiązaniu zidentyfikujesz nowych potencjalnych klientów, sprofilujesz dane i zrobisz odpowiednia segmentacje. Pozwoli Ci to zoptymalizować Twoją komunikację do obecnych jak i potencjalnych klientów. W efekcie pozyskasz nowe leady sprzedażowe.

Dowiedz się więcej o Bisnode B2C Marketing.

Więcej

 

Bisnode Baza Danych

 

Bisnode jako lider branży analizy danych i smart data posiada w swojej ofercie uznane przez rynek w Polsce i Europie narzędzia pomagające firmom znaleźć nowych klientów.

Łącznie w naszej bazie posiadamy dane na temat ponad 7 mln firm, z czego 4,6 mln to firmy aktywne o których dane są stale aktualizowane (aktualizacja bazy w trybie dziennym). Bisnode Baza Danych pozwala na wyszukiwanie firm według sekcji: identyfikacja, dane marketingowe, struktura organizacyjna, wielkość firmy, działalność, flota.

Profile firm zawierają:

  • dane na temat firmy (nazwa firmy, numery rejestrowe, dane kontaktowe, opis działalności , powiązania kapitałowe, samochody, kadra zarządzająca, dane finansowe, certyfikaty)
  • informacje o aktualności raportu handlowego,
  • możliwość dodawania własnych notatek.

Bisnode Baza Danych to serwis on-line zapewniający dostęp do informacji finansowych i marketingowych na temat firm z całej Polski. Dowiedz się więcej o Bisnode Bazie Danych.

Więcej

 

Zapisz sie do newslettera Bisnode!

Otrzymuj na bieżąco nasze opracowania, raporty i analizy.

Zapisz się!