Artykuły Smart Data Raporty

Odkrywamy nowe rynki - Francja

17 lis 2019

Jak zdobyć wiedzę niezbędną do skutecznej ekspansji zagranicznej?

W ramach naszego cyklu „Odkrywamy nowe rynki” przyjrzymy się kilku rynkom od lat uznanym wśród polskich eksporterów lub aktualnie zyskujących popularność. Naszą analizę oprzemy na zasobach Dun&Bradstreet, właściciela największej na świecie bazy wiedzy o firmach.

W pierwszym odcinku weźmiemy na warsztat rynek B2B we Francji.

Francja rynek i gospodarka

Francja to trzecia największa gospodarka UE, od lat związana z Polską kulturowo i gospodarczo. Sytuacja ekonomiczna Francji jest stabilna, a wiedza o gospodarce francuskiej jest powszechnie dostępna.

Dlatego nie to będzie tematem naszej analizy. Istotną informacją będzie które branże najczęściej znajdują rynek zbytu na ziemi francuskiej.

Kto eksportuje do Francji?

W ostatnich latach największy udział w eksporcie do Francji mieli producenci – głównie metalowych wyrobów gotowych oraz wyrobów z gumy i tworzyw sztucznych. Duży udział przypadł też producentom artykułów spożywczych. Wysoko plasowali się producenci maszyn, mebli oraz produktów drewnianych.

Obok sektora produkcyjnego, bardzo duży udział w eksporcie miały także firmy zajmujące się handlem hurtowym.

Do jakich klientów docierają polscy eksporterzy?

Różnorodność eksportowanych produktów i usług oznacza, że potencjalnych klientów polskich przedsiębiorstw nie można ograniczyć do wąskiej grupy wyspecjalizowanych firm.

W grę wchodzą francuskie spółki z wielu branż, rożnych rodzajów i typów prowadzonej działalności.

Jak wyglądają statystyki bazy Dun&Bradstreet dla rynku francuskiego?

Szeroka dostępność danych z rynku francuskiego

Francuski rynek B2B to 4,1 mln firm, spośród których aż dla 3,6 mln firm w bazie D&B dostępne są informacje pozwalające na działania marketingowe – selekcję wg podstawowych kryteriów oraz kontakt bezpośredni.

Co istotne, dla bardzo dużej części podmiotów dostępne są dane pozwalające określić skalę ich działalności – rzeczywiste lub modelowane obroty lub wielkość zatrudnienia. To kluczowe informacje pozwalające na oszacowanie potencjału na nasze produkty lub usługi.

Selekcja potencjalnych klientów kluczem do sukcesu

Wielkość firmy jest jednym z podstawowych parametrów doboru klientów. Co ciekawe, eksporterzy niejednokrotnie odkrywają, że skłonności zakupowe danego segmentu firm różnią się pomiędzy rynkami.

Dlatego warto sprawdzić, czy np. średnie firmy we Francji nie są zainteresowane zakupem produktu, który cieszy się popytem wyłącznie wśród dużych firm w Polsce.

Elastyczność cenowa, zrozumienie potrzeby i tzw. dojrzałość biznesowa do zazwyczaj cechy, które dla danego rynku geograficznego warto określić od nowa wchodząc na nowy rynek. Dlatego też odpowiednia selekcja pozwoli oszczędzić czas i uniknąć złych decyzji.

Rozkład wielkości firm na rynku francuskim nie jest nietypowy – ogromną większość stanowią firmy małe. Jeśli celujemy w firmy powyżej 10mln obrotów USD rocznie, możemy operować na zbiorze niespełna 40 tys podmiotów.

Francja - branże docelowe

Biorąc pod uwagę rodzaje produktów najchętniej eksportowanych do Francji, spójrzmy na ogólne statystyki firm francuskich – potencjalnych odbiorców tych produktów.

Bardzo licznie reprezentowane branże potencjalnych odbiorców polskich produktów to dobry znak.

Oznacza to duży potencjał do dalszej – bardziej szczegółowej selekcji – dzięki bardziej precyzyjnemu określeniu prowadzonej działalności (aż do 8 poziomów granulacji) lub według parametrów spoza obszaru działalności.

Forma prawna ma znaczenie

Dla większości firm eksportowych, w selekcji potencjalnych klientów istotna jest informacja o ich formie prawnej oraz typie własności.

Za tym parametrem idą określone cechy klienta, które często zwiększają lub ograniczają popyt na nasze usługi (np. określony model biznesowy, procesy decyzyjne, schematy zakupowe i wiele innych).

Na rynku francuskim rozkład pod kątem tych parametrów jest następujący:

Oczywiście nie należy zapominać o innych parametrach selekcji według których określimy strukturę i cechy rynku docelowego oraz określimy, do których firm chcemy dotrzeć z ofertą.

Wśród eksporterów najczęściej w grę wchodzą: region, posiadane aktywa, kondycja finansowa. W zależności od przypadku cenne mogą okazać się też inne parametry. Zakres dostępnych informacji, które można wziąć pod uwagę przygotowując się do wejścia na rynek, jest bardzo szeroki.

Przykładowo, baza firmy Dun&Bradstreet, której statystyki przytaczamy, posiada ponad 170 kryteriów selekcji umożliwiających analizę rynku i dobór klientów docelowych.

Jak dotrzeć do osób decyzyjnych i klientów we Francji?

Dla wielu firm najbardziej kłopotliwym etapem pozyskania klienta jest identyfikacja osób decyzyjnych w firmie docelowej. Dlatego dostępność tych informacji już na etapie analizy i selekcji firm jest dużym ułatwieniem dla eksporterów.

Jak to wygląda dla rynku Francuskiego? W bazie D&B dostępnych jest ponad 5 mln nazwisk osób decyzyjnych z różnych obszarów biznesowych firm.

Dla części rynków, oprócz nazwiska i stanowiska, mogą być też dostępne bezpośrednie dane kontaktowe do danej osoby (adres e-mail i telefon).

Jak ochronić się przed ryzykownymi klientami?

Dostępność danych we francuskich rejestrach zasilających bazę Dun&Bradstreet jest relatywnie duża, stąd ocena ryzyka francuskich kontrahentów dostarczana przez D&B może być podstawą związanych z nimi decyzji biznesowych.

Zestaw wskaźników D&B umożliwia ocenę kontrahenta pod kątem ryzyka współpracy. Weryfikowana jest jego siła finansowa, określone zagrożenie niewypłacalnością.

Dostarczana jest ocena scoringowa oraz rating firmy mówiący o ryzyku jej upadłości. Można też liczyć na rekomendację bezpiecznego limitu kredytu kupieckiego.

Poza tym Dun&Bradstreet monitoruje zachowania płatnicze firm na rynku – określa jak firma reguluje swoje płatności wobec innych kontrahentów. Dla pozyskanych już klientów możliwy jest szybki wgląd w sytuację całego portfela należności, co pozwala określić które płatności od klientów są zagrożone i zareagować na czas.

Kluczowe informacje w zasięgu ręki

Podsumowując, szeroki dostęp do wiedzy o danym rynku, potencjalnych klientach jest w Państwa zasięgu.

Istotne decyzje biznesowe nie muszą być opierane na przeczuciu, można je oprzeć na twardych, wiarygodnych liczbach.

Narzędzia, w których udostępniamy dane są elastyczne i przygotowane na rozmaite analizy biznesowe. Pozwalają uwzględnić jedynie te najistotniejsze informacje, co znacząco poprawia efektywność późniejszych działań.

Wkraczając na nowy, nieznany teren, nie warto ryzykować, gdy nie jest to konieczne. Czas poświęcony na przygotowanie będzie dobrą inwestycją.

O nas - Bisnode

Bisnode Polska jest lokalnym partnerem Dun&Bradstreet najstarszej na świecie wywiadowni gospodarczej. Naszym klientom dostarczamy narzędzia D&B, umożliwiające analizę największej bazy danych B2B na świecie.

Narzędzia te zaprojektowane są na potrzeby firm prowadzących działalność eksportową lub importową.

Mają zastosowanie w pozyskiwaniu klientów zagranicznych oraz ograniczeniu ryzyka finansowego przy współpracy z nimi. Zachęcamy do zapoznania się z naszą ofertą.

 

D&B Hoovers

Poznaj rozwiązanie cenione przez firmy na całym świecie i znajdź nowych klientów zagranicznych dla swojej firmy!
Sprawdź

Zapisz sie do newslettera Bisnode!

Otrzymuj na bieżąco nasze opracowania, raporty i analizy.

Zapisz się!