Artykuły Smart Data Raporty

Odkrywamy nowe rynki - Rosja

02 gru 2019

W ramach naszego cyklu „Odkrywamy nowe rynki” przyjrzymy się kilku rynkom od lat uznanym wśród polskich eksporterów lub aktualnie zyskujących popularność. Naszą analizę oprzemy na zasobach Dun&Bradstreet, właściciela największej na świecie bazy wiedzy o firmach.

Jako trzeci rynek prześwietlamy dla Was olbrzymi i cały czas bardzo perspektywiczny rynek rosyjski.

Rosja

Z perspektywy eksportera największą zaletą rynku rosyjskiego jest niewątpliwie duży potencjał wzrostu. Poza tym, polscy przedsiębiorcy, którzy współpracują z firmami rosyjskimi chwalą sobie łatwość nawiązywania kontaktów, podobny sposób myślenia, brak bariery wynikającej z innej mentalności partnerów handlowych, co może być problemem w przypadku innych sąsiadów Polski. Wymiana handlowa Polski z Rosją trwa od lat – polskie produkty są rozpoznawane i cieszą się dobrą opinią. Eksport do Rosji może być strzałem w dziesiątkę, jeśli podejdzie się do niego z rozwagą.

Tak, jak w pierwszym odcinku, tematem naszej analizy nie będzie sytuacja ekonomiczna ani ocena gospodarki rosyjskiej. Skupimy się na możliwościach skutecznego i bezpiecznego pozyskania partnerów handlowych za wschodnią granicą.

Kto eksportuje do Rosji?

W ostatnich latach zdecydowanie największy udział w eksporcie do Rosji mieli hurtownicy. Silną grupę stanowią producenci materiałów gotowych z metalu, gumy i tworzyw sztucznych wspierani przez producentów wyrobów metalowych, maszyn i urządzeń. Relatywnie duży udział w eksporcie mają tez producenci chemii.

Do jakich klientów docierają polscy eksporterzy?

Podobnie do omawianych wcześniej rynków, różnorodność eksportowanych produktów i usług oznacza, że potencjalnych klientów polskich przedsiębiorstw nie można ograniczyć do wąskiej grupy wyspecjalizowanych firm. W grę wchodzą rosyjskie spółki z wielu branż, rożnych rodzajów i typów prowadzonej działalności. Jak wyglądają statystyki bazy Dun&Bradstreet dla rynku rosyjskiego?

image6ewku.png

Jakość danych z rynku rosyjskiego

Rosyjski rynek B2B to prawie 3 mln firm, spośród których aż dla 2,97 mln firm w bazie D&B dostępne są informacje pozwalające na działania marketingowe – selekcję wg podstawowych kryteriów oraz kontakt bezpośredni.

Co istotne, dla bardzo dużej części podmiotów dostępne są dane pozwalające określić skalę ich działalności – rzeczywiste lub modelowane obroty lub wielkość zatrudnienia. To ważne, aby oszacować potencjał na nasze produkty lub usługi.

Selekcja potencjalnych klientów kluczem do sukcesu

Wielkość firmy jest jednym z podstawowych parametrów doboru klientów. Jak wspominaliśmy w poprzednim odcinku, eksporterzy niejednokrotnie odkrywają, że skłonności zakupowe danego segmentu firm różnią się pomiędzy rynkami. Dlatego warto sprawdzić, czy preferencje rosyjskich odbiorców pokrywają się ze znanymi już preferencjami klientów polskich.

Czy, np. średnie firmy we w Rosji nie są zainteresowane zakupem produktu, który cieszy się popytem wyłącznie wśród dużych firm w Polsce. Elastyczność cenowa, zrozumienie potrzeby i tzw. dojrzałość biznesowa do zazwyczaj cechy, które dla danego rynku geograficznego warto określić od nowa wchodząc na nowy rynek. Dlatego też odpowiednia selekcja pozwoli oszczędzić czas i uniknąć złych decyzji.

Rozkład wielkości firm na rynku rosyjskim różni się od tego w Polsce, a bardziej przypomina rynki zachodnioeuropejskie. Oczywiście dużą większość stanowią firmy najmniejsze. Jednak porównując statystyki rynków, w Rosji dużo większy udział niż w Polsce mają firmy z obrotami powyżej 1 mln USD.

W szczególności firmy duże, powyżej 50 mln USD obrotów mają o trzykrotnie większy udział w ogólnej liczbie podmiotów.  Jeśli celujemy w te właśnie firmy, możemy operować na zbiorze ponad 7,2 tysiąca potencjalnych klientów.

imagelqlkp.png

Rosja - branże docelowe

Biorąc pod uwagę typy produktów i usług najchętniej eksportowanych do Rosji, spójrzmy na ogólne statystyki ich potencjalnych odbiorców na rynku rosyjskim. Bardzo licznie reprezentowane branże potencjalnych odbiorców polskich produktów to dobra wiadomość dla naszych firm.

Oznacza to duży potencjał do dalszej – bardziej szczegółowej selekcji – według bardziej precyzyjnemu określeniu prowadzonej działalności (aż do 8 poziomów granulacji) lub według parametrów spoza obszaru działalności.

imagejz549.png

Forma prawna istotnym czynnikiem

Dla większości firm eksportowych, w selekcji potencjalnych klientów istotna jest informacja o ich formie prawnej oraz typie własności. Za tym parametrem idą określone cechy klienta, które często zwiększają lub ograniczają popyt na nasze usługi (np. określony model biznesowy, procesy decyzyjne, schematy zakupowe i wiele innych).

Na rynku rosyjskim rozkład pod kątem tych parametrów jest następujący:

imageti5rd.png

Co ciekawe, w Rosji widzimy dużo większy niż w Polsce, Czechach i o wiele więcej niż we Francji, udział firm niezależnych od innych podmiotów. Poszukując partnerów handlowych musimy się tu liczyć z mniejszą koncentracją ośrodków decyzyjnych. Z tą wiedzą możemy przyjąć odpowiednią taktykę i ten fakt przekuć na przewagę.

Oczywiście nie należy zapominać o innych parametrach selekcji według których określimy strukturę i cechy rynku docelowego oraz określimy, do których firm chcemy dotrzeć z ofertą. Wśród eksporterów najczęściej w grę wchodzą: region, posiadane aktywa, kondycja finansowa. W zależności od przypadku cenne mogą okazać się też inne parametry.

Zakres dostępnych informacji, które można wziąć pod uwagę przygotowując się do wejścia na rynek, jest bardzo szeroki. Przykładowo, baza firm Dun&Bradstreet, której statystyki przytaczamy, posiada ponad 170 kryteriów selekcji umożliwiających analizę rynku i dobór klientów docelowych.

Jak dotrzeć do osób decyzyjnych i klientów w Rosji?

Dla wielu firm najbardziej kłopotliwym etapem pozyskania klienta jest identyfikacja osób decyzyjnych w firmie docelowej. Dlatego dostępność tych informacji już na etapie analizy i selekcji firm jest dużym ułatwieniem dla eksporterów. Jak to wygląda dla rynku rosyjskiego?

W bazie D&B dostępnych jest ponad 2,78 mln nazwisk osób decyzyjnych z różnych obszarów biznesowych firm. Dla części rynków, w bazie D&B, oprócz nazwiska i stanowiska, mogą być też dostępne bezpośrednie dane kontaktowe do danej osoby (adres e-mail i telefon).

imagetn4tp.png

Co więcej, baza D&B udostępnia możliwość selekcji osób decyzyjnych według ponad 50 obszarów biznesowych, z którymi związane są stanowiska. Na przykład, możemy wyselekcjonować jedynie osoby zajmujące się zasobami ludzkimi lub finansami, jeśli tego wymaga nasz plan pozyskania klienta.

Jak ochronić się przed ryzykownymi klientami?

Dostępność danych we rosyjskich rejestrach jest mniejsza niż np. w krajach Europy zachodniej. Niemniej lokalny partner Dun&Bradstreet na rynku rosyjskim, agencja Interfax to najlepszy możliwy ekspert w pozyskiwaniu, utrzymaniu i analizie danych. Stąd ocena ryzyka rosyjskich kontrahentów dostarczana przez D&B może być podstawą związanych z nimi decyzji biznesowych.

Zestaw wskaźników D&B umożliwia ocenę kontrahenta pod kątem ryzyka współpracy. Weryfikowana jest jego siła finansowa, określone zagrożenie niewypłacalnością. Dostarczana jest ocena scoringowa oraz rating firmy mówiący o ryzyku jej upadłości. Można też liczyć na rekomendację bezpiecznego limitu kredytu kupieckiego.

Poza tym Dun&Bradstreet monitoruje zachowania płatnicze firm na rynku – określa jak firma reguluje swoje płatności wobec innych kontrahentów. Dla pozyskanych już klientów możliwy jest szybki wgląd w sytuację całego portfela należności, co pozwala określić które płatności od klientów są zagrożone i zareagować na czas.

Kluczowe informacje w zasięgu ręki

Podsumowując, szeroki dostęp do wiedzy o danym rynku, potencjalnych klientach jest w Państwa zasięgu. Istotne decyzje biznesowe nie muszą być opierane na przeczuciu, można je oprzeć na twardych, wiarygodnych liczbach.

Narzędzia, w których udostępniamy dane są elastyczne i przygotowane na rozmaite analizy biznesowe. Pozawalają uwzględnić jedynie te najistotniejsze informacje, co znacząco poprawia efektywność późniejszych działań.

Wkraczając na nowy, nieznany teren, nie warto ryzykować, gdy nie jest to konieczne. Czas poświęcony na przygotowanie będzie dobrą inwestycją.

O nas - Bisnode

Bisnode Polska jest lokalnym partnerem Dun&Bradstreet najstarszej na świecie wywiadowni gospodarczej. Naszym klientom dostarczamy narzędzia D&B, umożliwiające analizę największej bazy danych B2B na świecie.

Narzędzia te zaprojektowane są na potrzeby firm prowadzących działalność eksportową lub importową.

Mają zastosowanie w pozyskiwaniu klientów zagranicznych oraz ograniczeniu ryzyka finansowego przy współpracy z nimi. Zachęcamy do zapoznania się z naszą ofertą.

 

D&B Hoovers

Poznaj rozwiązanie cenione przez firmy na całym świecie i znajdź nowych klientów zagranicznych dla swojej firmy!
Sprawdź

Zapisz sie do newslettera Bisnode!

Otrzymuj na bieżąco nasze opracowania, raporty i analizy.

Zapisz się!